В прошлой статье, на примере табачной палатки, бизнеса мечты нашей Полины, мы узнали, как управлять продуктом через ABC анализ. Сегодня рассказываем про аналогичный подход, только теперь будет про овощи.

ABC анализ делит на категории и показывает, кто приносит:

  • A — большую прибыль;
  • B — среднюю;
  • C — низкую.

Такое распределение не значит, что надо сразу отказываться от категории C. Все клиенты важны, потому что приносят деньги. Сегментировать нужно, чтобы знать, какой покупатель сколько приносит. После этого будет понятно, кому можно давать скидки и отсрочки, какие расходы заложить на работу, какие потери понесет компания, если кто-то откажется от услуг.

Как анализировать

Установить цель ABC анализа, выбрать несколько показателей, например выручку, маржу, дебиторку. Анализ одного показателя даст бессмысленный результат.

Олег поставляет огурцы, Ашан набирает огурцов каждый месяц на 5 миллионов. При этом постоянно требует скидки за объемы и большие отсрочки по платежам. Маржинальность провисает. Оборот у Олега всего 25 миллионов в месяц. В такой ситуации Ашан не будет самым выгодным покупателем.

Если нужно знать результаты ABC по выручке, перед тем как принимать решение, проверяйте маржу, дебиторку.

Бизнес Олега вырос, теперь он торгует огурцами, помидорами, бананами. Клиенты закупают примерно одинаковое количество овощей, фруктов, но Олег хочет понять: кто «король огурцов», а кто приносит денег больше всего.

В случае с «королем огурцов», нужно взять выручку только по огурцами, покупателей огурцов, маржу покупателей от огурцов. Чтобы узнать, кто делает большую часть выручки по всем продуктам, нужно сложить ее от огурцов, помидоров, бананов, всех клиентов и маржинальность каждого клиента.Стандартная распроцентовка ABC анализа по категориям выглядит так:

  • 80% —  А;
  • 15% —  B;
  • 5% — С.


Первые шесть перетягивают одеяло на себя. Можно не делать ABC анализ, понятно, что частники не играют роли с такими маленькими объемами.

Неочевидный пример

Цель — узнать, кто делает больше всего выручки, поэтому нужно брать только показатели по выручке.

 ABC  анализ по выручке

Здесь выручка между покупателями распределяется более-менее ровно.

Следующая цель — узнать, кто самый выгодный, поэтому нужен анализ по марже.

ABC анализ по марже

Рамочками в таблице выделены спорные ситуации: когда по выручке клиент попадает в одну группу, а по марже в другую.

Категория C

От этой категории не стоит отказываться, если у вас несколько крупных покупателей и много маленьких, как в первом примере. Если отказаться от маленьких, останутся только сети с отсрочками и скидками. Частным можно диктовать условия, чаще всего они платят сразу — это хорошо для денежного потока компании.

Во втором примере доли клиентов распределены равномерно. Не будет беды, если от сотрудничества с частниками 7 и 8 отказались, потому что коммуникация стала трудозатратной и нервной.

Категория А+

В примерах мы брали стандартную распроцентовку. Выручка между покупателя распределяется равномерно, поэтому в категории A оказалась большая половина клиентов. Картина выглядит оптимистично, но задача ABC — понять без каких клиентов будет совсем плохо. Для этого нужно выделить категорию A+ или поменять распроцентовку.

В нашем случае категория A+ займет 60%. Туда попадут клиенты, у которых доля выручки больше 5%.

ABC анализ — обманчиво простой инструмент. Он помогает держать руку на пульсе и принимать решения по товарам и клиентам, если вдумчиво анализировать данные с разных сторон и учитывать нюансы.