Сегодня мы расскажем про ABC анализ. В его основе лежит практически всем известный принцип Парето: 20% ресурсов дают 80% результата.
Применить это к линейке товаров в бизнесе можно, когда есть маленькая часть продукции, которая успешно продается и приносит основную прибыль. С одной стороны это очень удобно, но что будет, если эти товары исчезнут? Бизнес уйдет в убыток?
Маленькая часть продукции имеет над вами огромную власть, поэтому нужно понимать:
- что приносит большую прибыль;
- от чего вы зависите;
- что будет, если эти товары исчезнут.
ABC анализ не скажет какой товар закупить впрок и от какого избавиться навсегда, но даст пищу для размышлений и понимание как контролировать ситуацию.
Как делать ABC анализ
Что важнее — минимальная маржа и большой объем продаж, или большая маржа и редкие продажи?
Правильного ответа нет, это зависит от бизнеса и целей. Мы можем получить любой результат, поэтому важно аргументированно выбирать данные для анализа.
Категории.
В результате ABC анализа товар попадает в категорию A, B или С, в процентах это 80%, 15% и 5% соответственно.
Если анализ основан на продажах, в A попадает самый продаваемый товар, B — что-то среднее, C — аутсайдеры.
Если анализируем по прибыли, то A — самые прибыльные, B — средние, C — маржа у которых самая низкая.
После выбора данных нужно определиться с границами результата. Одна и та же продукция в анализе по выручке может оказаться в A, а по прибыли в C.
Например: В табачном магазине продаются сигареты, табак, сигары, электронные сигареты, вэйпы и прочие полезные вещи. Сигареты продаются лучше всего, но есть максимальная рыночная цена (МРЦ), установленная государством. Выше МРЦ продавать нельзя. Наценить можно максимум 6%, по прибыли этот товар попадет скорее всего в категорию C, а по продажам — в А.
ABC чувствителен к данным для анализа
Сравнивать сигареты, которые стоят 150 рублей и вэйп, который стоит 3 000 не получится, анализ ничего не покажет. А сравнить сигареты и табак можно.
Результаты ABC анализа зависят от количества элементов, которые мы анализируем.
На практике это значит, что результаты анализа ABC, проведенного для SKU (идентификатор товарной позиции, он же — артикул, если по-простому) в сегменте рынка, не останутся прежними, если мы рассмотрим тот же SKU в суперсегменте, который содержит больше позиций.
На человеческом языке это значит, что сравнить с табаком можно 10 или 100 видов сигарет. Один и тот же вид может попасть в разные группы при маленькой и большой выборке.
По одному критерию ABC даст однобокий результат и принять решение будет сложно. Можно делать анализ на основе нескольких условий. Но если два условия в рамках одного товара будут сильно различаться, он попадет в среднюю категорию. И снова непонятно, что с ним делать.
Для одной выборки лучше делать несколько анализов с разными критериями.
Проблемы анализа ABC
- Анализ чувствителен к количеству рассматриваемых элементов.
- Не существует единственного правильного решения, которое подойдет всем. Все зависит от контекста задачи.
- Анализ дает снимок на момент времени, но не в динамике.
ABC + XYZ
ABС показывает долю продукции, XYZ — стабильность спроса продукции.
XYZ анализ распределяет товары по категоряем по изменчивости спроса:
- X — стабильны, с прогнозируемым спросом;
- Y — с выраженной сезонностью, которую надо иметь ввиду при прогнозировании;
- Z — носит револьверный характер, то есть купили и слава богу. Когда в следующий раз купят — непонятно и непредсказуемо.
Категории X, Y и Z много значат при планировании закупок и автоматизации.
Управление товарами категории X легко автоматизируется, потому что спрос предсказуемый и понятный. Можно использовать систему закупки JIT (just-in-time или точно в срок) и не затоваривать склады, чтобы не замораживать деньги в запасах.
Категория Y капризная, с неравномерным спросом в течение года. Скорее всего это сезонный товар: сноуборды, велосипеды, теплая верхняя одежда. Автоматизировать такое сложно, особенно если сезонность меняется и точно предсказать ее тяжело. Такую продукцию придется закупать заранее и хранить на складе, а под конец сезона распродавать с большими скидками. Работать по JIT поставщики не согласятся, потому что заранее не поймут, сколько вы принесете денег.
В Z чуть сложнее, сюда может попасть:
- Неликвидный и в прошлом трендовый товар, который морально протух — от него нужно избавляться.
- Сопутствующие товары, которые влияют на продажи другогой категории. Например, ежедневно никто не будет покупать новый вэйп, но жидкость кончается каждый месяц. Оставляем.
- Дорогие премиальные товары. Мебель из Италии на заказ, с антикварными ручками и ручной резьбой по дереву. Чаще всего это высокомаржинальные товары и достаточно продавать несколько штук за квартал, чтобы чувствовать себя хорошо. Тут ни о какой автоматизации речи не идет.
После ABC-XYZ анализа одинаковых товаров соединяем все, что получилось в табличку с характеристиками каждой группы:
Осталось понять, какую стратегию применить к каждой группе или как перевести товары из группы BX в AX, например.
В следующем письме разберем ABC анализ клиентов и с учетом отсрочек и злостных неплательщиков.
