Сегодня наш ведущий консультант Полина Кысина расскажет про ABC анализ. В его основе лежит практически всем известный принцип Парето: 20% ресурсов дают 80% результата.

Применить это к линейке товаров в бизнесе можно, когда есть маленькая часть товаров, которая успешно продается и приносит основную прибыль. С одной стороны это очень удобно, но что будет, если эти товары исчезнут? Бизнес уйдет в убыток?

Маленькая часть товаров имеет над вами огромную власть, поэтому нужно понимать:
- что приносит большую прибыль;
- от чего вы зависите;
- что будет, если эти товары исчезнут.

ABC анализ не скажет какой товар закупить впрок и от какого избавиться навсегда, но даст пищу для размышлений и понимание как контролировать ситуацию.

Как делать анализ

Что важнее — товар с минимальной маржой и большим объемом продаж, или товар с большой маржой и редкими продажами?

Правильного ответа нет, это зависит от бизнеса и целей. Мы можем получить любой результат, поэтому важно аргументированно выбирать данные для анализа.

Категории

В результате ABC анализа товар попадает в категорию A, B или С, в процентах это 80%, 15% и 5% соответственно. Если анализ основан на продажах, в A попадает самый продаваемый товар, B — что-то среднее, C — аутсайдеры. Если анализируем по прибыли, то A — самые прибыльные, B — средние, C — маржа у которых самая низкая.
После выбора данных нужно определиться с границами результата. Один и тот же товар в анализе по выручке может оказаться в A, а по прибыли в C.

Например: В табачном магазине продаются сигареты, табак, сигары, электронные сигареты, вэйпы и прочие полезные вещи. Сигареты продаются лучше всего, но есть максимальная рыночная цена (МРЦ), установленная государством. Выше МРЦ продавать нельзя. Наценить можно максимум 6%, по прибыли этот товар попадет скорее всего в категорию C, а по продажам — в А.

ABC чувствителен к данным для анализа

Сравнивать сигареты, которые стоят 150 рублей и вэйп, который стоит 3 000 не получится, анализ ничего не покажет. А сравнить сигареты и табак можно.

Результаты ABC анализа зависят от количества элементов, которые мы анализируем

На практике это значит, что результаты анализа ABC, проведенного для SKU (идентификатор товарной позиции, он же — артикул, если по-простому) в сегменте рынка, не останутся прежними, если мы рассмотрим тот же SKU в суперсегменте, который содержит больше позиций.

На человеческом языке это значит, что сравнить с табаком можно 10 или 100 видов сигарет. Один и тот же вид может попасть в разные группы при маленькой и большой выборке.

По одному критерию ABC даст однобокий результат и принять решение будет сложно. Можно делать анализ на основе нескольких условий. Но если два условия в рамках одного товара будут сильно различаться, товар попадет в среднюю категорию. И снова непонятно, что с ним делать.

Для одной выборки лучше делать несколько анализов с разными критериями.

Проблемы анализа ABC
1. Анализ чувствителен к количеству рассматриваемых элементов.
2. Не существует единственного правильного решения, которое подойдет всем. Все зависит от контекста задачи.
3. Анализ дает снимок на момент времени, но не в динамике.

ABC + XYZ

ABС показывает долю товара, XYZ — стабильность спроса товара. XYZ анализ распределяет товары по изменчивости спроса:

  • товары категории X — стабильны, с прогнозируемым спросом;
  • Y-товар с выраженной сезонностью, которую надо иметь ввиду при прогнозировании;
  • Z-товар носит револьверный характер, то есть купили и слава богу. Когда в следующий раз купят — непонятно и непредсказуемо.

Категории X, Y и Z много значат при планировании закупок и автоматизации.

Управление товарами категории X легко автоматизируется, потому что спрос предсказуемый и понятный. Можно использовать систему закупки JIT (just-in-time или точно в срок) и не затоваривать склады, чтобы не замораживать деньги в запасах.

Категория Y капризная, с неравномерным спросом в течение года. Скорее всего это сезонный товар: сноуборды, велосипеды, теплая верхняя одежда. Автоматизировать такое сложно, особенно если сезонность меняется и точно предсказать ее тяжело. Такие товары придется закупать заранее и хранить на складе, а под конец сезона распродавать с большими скидками. Работать по JIT поставщики не согласятся, потому что заранее не поймут, сколько вы принесете денег.

В Z чуть сложнее, сюда может попасть:

  1. Неликвидный и в прошлом трендовый товар, который морально протух — от него нужно избавляться.
  2. Сопутствующие товары, которые влияют на продажи другого товара. Например, ежедневно никто не будет покупать новый вэйп, но жидкость кончается каждый месяц. Оставляем.
  3. Дорогие премиальные товары. Мебель из Италии на заказ, с антикварными ручками и ручной резьбой по дереву. Чаще всего это высокомаржинальные товары и достаточно продавать несколько штук за квартал, чтобы чувствовать себя хорошо. Тут ни о какой автоматизации речи не идет.

После ABC-XYZ анализа одинаковых товаров соединяем все, что получилось в табличку с характеристиками каждой группы:

Осталось понять, какую стратегию применить к каждой группе или как перевести товары из группы BX в AX, например.

Если хотите больше

Практика

22 мая мы проведем встречу в офисе Финолога. Будем думать, делиться опытом, разбирать кейсы:

  • что делать с товарами с непонятным спросом;
  • как раздуть товары категории AX еще больше.

Зарегистрироваться

Берегите финансы!
Ваш Финолог.