В прошлой части, на примере табачной палатки, бизнеса мечты нашей Полины, мы узнали, как управлять продуктом через ABC анализ. Сегодня рассказываем про аналогичный подход к клиентам, теперь Полина за ЗОЖ, так что будет про овощи.

ABC анализ делит на категории и показывает, кто приносит:

A — большую прибыль;
B — среднюю;
C — низкую.

Такое распределение не значит, что надо сразу отказываться от клиентов категории C. Все клиенты важны, потому что приносят деньги. Сегментировать нужно, чтобы знать, какой клиент сколько приносит. После этого будет понятно, кому можно давать скидки и отсрочки, какие расходы заложить на работу, какие потери понесет компания, если кто-то из клиентов уйдет.

Как анализировать

Установить цель анализа и выбрать несколько показателей, например выручку, маржу и дебиторку. Анализ одного показателя даст бессмысленный результат.

Олег поставляет огурцы, Ашан набирает огурцов каждый месяц на 5 миллионов. При этом постоянно требует скидки за объемы и большие отсрочки по платежам. Маржинальность провисает. Оборот у Олега всего 25 миллионов в месяц. В такой ситуации Ашан не будет самым выгодным клиентом.

Если нужно знать результаты ABC по выручке, перед тем как принимать решение, проверяйте маржу и дебиторку.

Бизнес Олега вырос, теперь он торгует огурцами, помидорами и бананами. Клиенты закупают примерно одинаковое количество овощей и фруктов, но Олег хочет понять: кто «король огурцов», а кто приносит выручки больше всего.

В случае с «королем огурцов», нужно взять выручку только по огурцами, покупателей огурцов, маржу клиентов от огурцов. Чтобы узнать, кто делает большую часть выручки по всем продуктам, нужно сложить выручку от огурцов, помидоров и бананов, всех клиентов и маржинальность каждого клиента.

Стандартная распроцентовка ABC анализа выглядит так:

80% — категория А;
15% — категория B;
5%   — категория С.

Первые шесть клиентов перетягивают одеяло на себя. Можно не делать ABC анализ, понятно, что частники не играют роли с такими маленькими объемами.

Неочевидный пример

Цель — узнать, кто делает больше всего выручки, поэтому нужно брать только показатели по выручке.

Здесь выручка между клиентами распределяется более-менее ровно.

Следующая цель — узнать, кто самый выгодный, поэтому нужен анализ по марже.

Рамочками в таблице выделены спорные ситуации: когда по выручке клиент попадает в одну группу, а по марже в другую.

Задание всем, кто прочитал и осознал до этого места — подумать, что с этим делать. Если у вас такая ситуация в реальном бизнесе, сделайте ABC и напишите Полине, подумаем вместе.

Категория C

От этой категории не стоит отказываться, если у вас несколько крупных клиентов и много маленьких, как в первом примере. Если отказаться от маленьких, останутся только сети с отсрочками и скидками. Частным можно диктовать условия, чаще всего они платят сразу — это хорошо для денежного потока компании.

Во втором примере доли клиентов распределены равномерно. Не будет беды, если от сотрудничества с частниками 7 и 8 отказались, потому что коммуникация стала трудозатратной и нервной.

Категория А+

В примерах мы брали стандартную распроцентовку. Выручка между клиентами распределяется равномерно, поэтому в категории A оказалась большая половина клиентов.

Картина выглядит оптимистично, но задача ABC — понять без каких клиентов будет совсем плохо. Для этого нужно выделить категорию A+ или поменять распроцентовку.

В нашем случае категория A+ займет 60%. Туда попадут клиенты, у которых доля выручки больше 5%.

ABC анализ — обманчиво простой инструмент. Он помогает держать руку на пульсе и принимать решения по товарам и клиентам, если вдумчиво анализировать данные с разных сторон и учитывать нюансы.

Если хотите больше

Практика

22 мая мы проведем встречу в офисе Финолога. Будем думать, делиться опытом, разбирать кейсы:

  • что делать с товарами с непонятным спросом;
  • как раздуть товары категории AX еще больше.

Зарегистрироваться

Берегите финансы!
Ваш Финолог.