Как масштабировать бизнес онлайн школы

Какие варианты масштабирования обычно используют онлайн школы?
1️. Пытаются расти только на свои деньги.
2️. Привлекают инвестиции для масштабирования.

В чем разница?

1.Онлайн-школа на свои деньги:
— владелец получает прибыль в размере обычной зп первой линии
— владелец занимается микромененджментом
— непонятно, куда уходят деньги, вместо того чтобы привлекать на них лиды и расти

2.Онлайн-школа, которая привлекает 5 млн на маркетинг:
— вкладываются деньги в менеджмент
— владелец школы выходит на доход в 15 раз выше
— строится нормальный бизнес с реальной командой
— владелец больше не работает руками, а является только владельцем 

Итак, масштабировать онлайн-школу стоит ради того, чтобы она стала не ремеслом, которое приносит очень мало денег и требует очень много ресурсов, а нормальным, полноценным бизнесом с высоким доходом.

В этой таблице можно посмотреть подробное усредненное сравнение в цифрах, как средняя небольшая онлайн-школа живет два года на свои деньги, и как примерно такая же онлайн-школа жила бы, если бы привлекла инвестиции для масштабирования.

В таблице: с верхней частью, где школа, которая на свои — все понятно, лиды потихоньку дорожают, конверсия то чуть лучше, то чуть хуже, команды особо нет, в маркетинг вкладывают 60-80 тысяч рублей в месяц, ФОТ на отдел продаж маленький, РОП с зарплатой 100 тысяч, плюс менеджеры с не очень высокими процентами — в итоге владелец забирает себе не больше 300 тысяч чистыми в месяц. По факту это сравнимо с зарплатой в найме, а не с бизнесом.

Дальше представляем, что та же самая школа на пятый месяц работы привлекла бы 5 миллионов рублей инвестиций.

Что произойдет?
1. Во-первых, она радикально повышает бюджет на маркетинг с 500 тысяч до 2 миллионов. Сначала при повышении падают все конверсии — фиолетовым отмечено то, что улучшилось, красным что ухудшилось, и зеленым — когда улучшилось, стабилизировалось. Это нормально.
2. Параллельно школа сильно повышает затраты на маркетинг, на команду маркетинга, с 80 до 240 тысяч и повышает затраты на отдел продаж.
Владелец нанимает намного более дорогого РОПа за 240 тыс вместо 100 тыс и повышает процент, который платится ему и менеджерами.
3. Радикально улучшается продукт. Раньше был какой-то странный продукт, кто-то занимался продуктом на полставки, потому что денег на это не было. Здесь затраты на продукт с 40 тысяч выросли до 200 тысяч и более. Получилось создать в 5 раз более классный, более длительный продукт с большим чеком.
4. Средний чек растет достаточно быстро до 35 тысяч без снижения конверсии.

Казалось бы, есть набор достаточно рискованных, но несложных действий — повысили бюджет на рекламу в 4 раза, повысили в разы затраты на команду маркетинга, в разы затраты на команду продукта — и школа перешла принципиально на другой уровень. Всего лишь за 5 месяцев с получения инвестиций вся история вышла в плюс.

Если мы посмотрим на итоговый 24-й месяц работы, владелец школы зарабатывает в 15 раз больше, чем владелец школы в состоянии «все сам». Школа на инвестиции выглядит как бизнес — там нормальные люди, нормальная команда с нормальными зарплатами. Владельцу остается заниматься только стратегией и продуктом, именно верхнеуровневым управлением, а не делать все руками, в отличие от школы на свои. Потому что, когда у людей зарплата 40 тысяч, за них приходится работать, они не самостоятельные и не профессионалы высокого класса, за них нужно многое делать.

Важно понимать — в этом кейсе многое могло пойти не так — могло быть все дольше, могли быть ошибки с наймом, все могло растянуться. Но есть много примеров успешных школ, которые кратно выросли на инвестиции, так что это не оторвано от жизни, просто нужно закладывать риски.

Инвестиции, которые сами по себе не очень большие, были потрачены как в рекламу, так и в усиление команды. Они позволили сделать быструю трансформацию бизнеса из самозанятости в нормальный бизнес с сильной командой. В истории верхней части таблицы, где школа на свои, ничего такого не сделаешь. Там просто нет бюджета на эксперименты, а без них не будет развития.

Во втором примере, несмотря на то, что люди получают хорошую зарплату — все равно денег остается в бизнесе сильно больше. Это очень важно и хорошо видно во втором примере, что доход владельца в разы больше, чем зарплата сотрудников. Так и должно быть в правильном бизнесе.

В первую очередь необходимо планирование по всем показателям — по основным и натуральным:
- по воронкам
- по конверсиям
- по выработке
- число звонков на оператора колл-центра
- число проведенных уроков, если у вас онлайн-школа
- и так далее.

Проанализируйте целевую аудиторию — у всех разная мотивация. Например, если у вас языковая школа, вашей ЦА могут быть и дети, и взрослые. Мотивация у всех разная и ее нужно изучить, кому-то может нравиться язык, кто-то планирует переезд, кто-то хочет читать книги на языке оригинала или готовятся к путешествию.

Важно использовать разные инструменты продвижения: от сарафанного радио и постов в соцсетях до интеграций с блогерами, контекстной рекламы и так далее. Экспериментируйте с разными каналами, считайте эффективность и масштабируйте самые выгодные.

Какие вызовы возникают при масштабировании онлайн-школы

Некоторые школы, пытаясь отстроиться от конкурентов, дают экстра ценность:

• долгие программы
• много живых кураторов
• живые групповые сессии
• ответы на вопросы
• поддержка психолога
• поддержка карьерного консультанта
• и так далее

Получаются нафаршированные программы по достаточно высоким ценам, которые плохо продаются.
Если начать не с доработки продукта, а с построения финансовой модели бизнеса, она может показать, что из-за того, что в обучении задействована куча высокооплачиваемых специалистов, затраты на все это дело составляли 70-90% от цены курса.

В такой ситуации экономика не сойдётся примерно никогда, потому что очень тяжело продавать онлайн обучение, в котором настолько велика доля затрат, это просто не имеет смысла.
Теоретически точка безубыточности при дешевой рекламе может быть достигнута при выручке в 50 млн. ₽ в месяц. Это нереально, потому что достаточно тяжело дойти быстро с 0 до такой выручки. Во-вторых, на это требуется колоссальный объём инвестиций, который ни один инвестор не даст, тем более в такую нестабильную бизнес модель.

В этой ситуации нужно искать хорошего методолога, который поможет с упаковкой и объяснит, как многие вещи можно проводить намного эффективнее.

Расходы на проведение курса нужно снижать до адекватных 15-22%. Это радикально снижает точку безубыточности до 10 млн. ₽ в месяц и позволяет проекту привлекать инвестиции.
Экономика улучшается и становится понятно, сколько нужно денег и что с этим делать.
Благодаря работе с методистом, школа может найти нашли хорошее решение, как не тратя много денег на проведение курса, организовывать качественное обучение с большим количеством групповой работы, обратной связью, проверкой домашних заданий и так далее.

Чтобы быстро масштабировать онлайн-школу и получать в разы больше, чем самые классные сотрудники в найме, нужно воспользоваться финансовым рычагом.

Да, часто нужно рискнуть и привлечь чужие деньги для того, чтобы быстро вырасти и обогнать конкурентов. Поэтому смотрите, изучайте, задавайте вопросы, ищите точки роста и источники финансирования. Не всегда это инвестиции — это могут быть заемные деньги, могут быть гибридные форматы, но абсолютно точно в любом бизнесе можно найти классные точки роста и нажав, надавив на них, дополнив их чужими деньгами, можно быстро вырасти и получать в разы больший доход, чем владелец получал бы в режиме «бизнес только на свои».

Не забывайте, что при увеличении масштаба нужно успевать за объемами и потоком — автоматизировать все процессы, переходить из гугл табличек в CRM-системы и сервисы учета, например такие, как Финолог, чтобы видеть все денежные потоки в одном месте и планировать дальнейшее развитие.