Как оценить бизнес для привлечения инвестора

Объективной цены на самом деле не существует

Стоимость бизнеса — почти трансцендентная величина, она не отражает вообще ничего. Нельзя взять унифицированную формулу, как в учебнике, и посчитать за сколько денег вы продадите свой бизнес.

Зачем вообще тогда оценивать? Потому что, чтобы привлечь инвестиции, нужно с инвестором начать диалог с цифр. В этом случае стоимость вашего бизнеса — это начальная точка, то количество денег, за которые кто-то условно готов купить его сто процентов. Когда начнутся переговоры, стоимость будет расти или падать, или вообще оказаться нулевой.

Цена стоит на трех китах: работе с данными, торга и переговоров.

Инвестиционный проект — это бизнес-план, как вложить деньги для создания нового бизнеса или расширения уже существующего, чтобы в итоге заработать. Проекты различаются по тому, как они финансируются, в какой отрасли находятся и какое воздействие оказывают.

Основные характеристики инвестиционного проекта, что должен включать инвестиционный проект

Инвестиционный проект чаще всего содержит такие разделы:

• краткое резюме и характеристика проекта;
• что привело к созданию и какая идея у проекта;
• анализ конкурентов, исследование рынка;
• план по рекламе и маркетингу;
• сырье и поставки — в случае необходимости;
• месторасположение, строительный участок и окружающая среда — в случае соответствующей сферы;
• проектирование и технология;
• организация управления;
• деловые и трудовые ресурсы;
• планирование реализации проекта;
• финансовый план и оценка эффективности инвестиций.

Существуют три широко используемых подхода к оценке стоимости бизнеса, которые вызывают споры, не дают стопроцентной ясности относительно окончательной цены, но их все равно все используют.
Рассмотрим их, сфокусировавшись на IT-секторе.

Для оценки по этому методу, покупатель или инвестор, считает, сколько потратить, чтобы воссоздать аналогичный бизнес.

Например: Олег сделал инновационный стартап, где нейросеть будет искать, общаться и подбирать людям идеально подходящих партнеров. Если его стартап захочет купить крупный игрок, он будет оценивать, сколько стоит сделать такой же бизнес. И складываться эта оценка будет не только через сумму зарплат разработчиков, а еще из постоянных и переменных затрат и динамики рынка.

Это означает, что например, какой-нибудь Гугл посчитает, что создать аналогичный бизнес — 10 миллионов и два года работы. Если бы у Гугла был такой бизнес, он мог бы получить например 30 миллионов прибыли за это время. Но он ее не получит, потому что продукта у него такого нет. Получается, что для Гугла такое стоит по факту 45 миллионов, но на переговорах могут начать предлагать цену хоть с 2 миллионов, просто потому что.

Распространенная ошибка — думать, что цена продукта по затратному методу это количество потраченных на него денег. Если делать стартап несколько лет, угрохать туда кучу времени и сил, потратить много миллионов — не означает, что стартап реально стоит много миллионов.

Например, если аналогичный продукт можно создать с помощью одного разработчика, который возьмет за это 500 тысяч, тогда продукт стоит 500 тысяч. Сколько вложено сил и времени фаундера — не важно. Здесь оценивается не потраченное фактически, а сколько стоит повторить работающий продукт.

Удобнее всего по этому методу рассматривать продукты, сервисы или технологии, которые как самостоятельный бизнес не принесут деньги, но будут полезны для чего-то большого.

Это уже посложнее — когда берут данные об аналогичных сделках в обозримом промежутке времени и приводят их к величине, которая подойдет для сравнения.

Например: в интернете находим, что крупная компания купила например новую соцсеть, пользователи которой маркетологи, их там 100 тысяч. Сделку провели на десять миллионов долларов, и можно например из стоимости сделки вывести сколько стоит один участник, она будет 100 долларов. Надо посчитать аналогичный проект, только для программистов, допустим их уже 20 тысяч пользователей. Если опираемся для оценки на сравнительный метод, наш проект будет стоить 20 тысяч умножить на 100 долларов, то есть 2 миллиона.

Помните! Условная цена в 100$/пользователь вовсе не означает, что такому же бизнесу достанется аналогичная оценка. На переговорах опытный инвестор вполне может найти повод и сказать, что больше, чем в 20$/пользователь это не оценить.

Сравнительным методом в онлайне оценивают интернет-сми, соцсети с вовлеченной аудиторией. В оффлайне, например, салоны красоты оценивают по количеству кресел, супермаркеты — по размеру, а рестораны, бары и кафе по количеству посадочных мест.

Метод DCF подходит тем, кто будет вести деятельность, делать выручку и сможет показать прибыль, он — самый сложный из трех. Его логика в расчете количества свободных денег у компании через определенное количество лет и сведении их с сегодняшним днем, учитывая ставку дисконтирования.

Свободные деньги представляют собой средства, легко извлекаемые из предприятия, которые можно использовать. Обычно для их расчета из выручки вычитают все расходы, налоги и изменения капитала — это форма прибыли, которую можно использовать по своему усмотрению.

Получить определенное количество свободных денег через сколько-то лет откуда-то с потолка не получится, придется строить финансовую модель, чтобы спрогнозировать расходы, продажи, налоги, выручку и так далее.

Ставка дисконтирования показывает, как деньги дешевеют в будущем. Те, кто оценивает, оперируют предположением, что деньги, которые есть в настоящий момент, более ценны, чем те же деньги в будущем. Когда кто-то планирует приобрести бизнес, который через год будет иметь в наличии миллион свободных денег, он учитывает, что сейчас этот миллион стоит дешевле.

Миллион сейчас выгоднее, чем миллион через годы.
Например: Спустя год у бизнеса Олега будет 1,2 миллиона денег, которые можно вытащить из бизнеса. Они с покупателем договорились на ставку дисконтирования в 20% — на эти 20% деньги станут дешевле за год. Получается, что 1,2 миллиона спустя год сегодня стоят 1 миллион.

Допустим, Олег покажет в отчете миллион через 2 года, при такой же ставке, тогда в настоящем он будет стоить 1 000 000/(100%+20%)2 = примерно 700 тыс.
Миллион через три года, считаем аналогично 1 000 000 / (100% + 20%)3 = почти 600 тысяч. Через пять лет — 1 000 000 / (100% + 20%) 5 = чуть больше 400 тысяч сейчас, и так далее.

Ставка дисконтирования — индикатор того, насколько покупатель доверяет плану бизнеса. Этот показатель говорит о вероятности появления или не появления свободных денег. Обычно он не опускается ниже средней доходности вклада в банке. Рискованнее план — выше ставка:
Классный продукт с отличной командой, есть прибыль — ставка 20%.
Отличная команда без прибыли — 40%.
Рисковая бизнес-модель и готовый прототип — 60%.
Рисковая бизнес-модель без аналогов и прототипа — 100%.
Хорошая идея без реализации — 500%.

Рискованный бизнес — дешевле.

Основной недостаток в применении метода дисконтирования денежного потока — неопределенность ставки дисконтирования. Она оценивается субъективно и зависит от точки зрения оценщика. Даже если у предпринимателя есть опыт и он уверен в своей финансовой модели, договориться о применении низкой ставки может быть сложно. Если прибыль предполагается только через пять лет, даже минимальные изменения в ставке могут значительно снизить текущую оценку бизнеса.

Выбор юридических документов определяется моделью финансирования и условиями, согласованными с инвестором. В каждом документе должны быть определения конкретных целей использования средств, например: исследования и разработки, найм персонала и другие.

Также в юридических документах закрепляются ограничения по использованию инвестиций, то есть рамки, в пределах которых компания, получившая финансирование, может действовать. Несоблюдение условий может привести к обязанности вернуть инвестиции или мгновенному превращению средств в доли или акции компании.

Бизнес-план — документ, в котором компания на языке цифр объясняет, на что и как планируется расходовать средства, и какую прибыль это принесет инвестору. С целью снижения рисков инвестирования, в некоторых случаях инвесторы устанавливают критерии отклонения от плана. Например, при отклонении на 30% и больше, инвестор может потребовать возврата инвестиций или перехода к управлению другим лицом.

Опытный адекватный инвестор точно определяет сколько может вложить и сколько потом получит. Поэтому для него критично быстро оценить баланс между риском и доходностью в предлагаемом проекте, сколько просят денег и как в итоге инвестор заработает. Тизер и финансовая модель, должны дать ответы на эти вопросы.