Как оценить бизнес при продаже?

Оценка бизнеса для продажи — сложная и многогранная тема, в этой статье мы коснемся основных способов оценки с примерами.

Оценка бизнеса помогает не только продать бизнес, но и:
узнать реальную цену компании и ее активов — это поможет владельцу понять, выгодна ли ему продажа
ознакомиться с финансовым состоянием компании, это полезно, потому что управленческие решения нужно принимать, опираясь на цифры, а не на воображение
понимать, что происходит в индустрии и что делают конкуренты, потому что в оценке в том числе проводится анализ конкурентов, это так же будет полезно на переговорах с инвестором при продаже бизнеса.

Короче говоря, цена, которая устроит покупателя и продавца бизнеса это и есть стоимость бизнеса. Звучит хорошо, но в жизни обычно покупатель хочет дать очень мало денег, а продавец — получить очень много денег. На этом этапе обычно начинается долгий и бесперспективный спор с субъективными аргументами, который ни к чему не приводит.

Чтобы опираться на факты, обычно используют разные способы оценки компании. Основное условие — чтобы продавец и покупатель понимали как оценивается и откуда какие цифры взялись. Приведем примеры ниже.

Затратный подход (cost approach)

Затратный подход к оценке основан на расчете всех затрат, необходимых для создания или замены объекта оценки с учетом его износа и старения. Когда мы говорим о затратах на воспроизводство объекта, имеем в виду деньги, которые нужны для создания точной копии этого объекта с использованием тех же материалов и технологий, что и при его первоначальном создании. А затраты на замещение означают сумму, необходимую для создания похожего объекта с использованием современных материалов и технологий на момент оценки.

Затратный метод
Чтобы оценить бизнес по таким образом, надо посчитать, сколько нужно денег на такой же проект с нуля.

Пример
Петя и Андрей в придумали и открыли туристический стартап, где можно выбрать ценовой диапазон и тип отдыха, а система подбирает оптимальный пакет.
На разработку системы потратили 250 000 ₽.
Сайт, домен, хостинг и техподдержка обошлись еще на 120 000 ₽.
150 000 ₽ на рекламу в соцсетях.
Себе зарплату не платили, проектом занимались по ночам и в выходные, как настоящие российские стартаперы.
Итого без учета личного времени в сервис вбухали 520 000 ₽. Чтобы отбить вложения и что-то заработать сверху, Петя и Андрей готовы продать проект за 600 000 ₽.

Ольга Денисовна владеет сайтом-агрегатором отелей. Ей нравится сервис Пети и Андрея, но платить 600 000 ₽ не хочется. Сайт, домен и техподдержка у нее есть, клиентская база тоже, денег проект Пети и Андрея почти не приносит. Ольга Денисовна может пойти к своим разработчикам, заплатить им 250 000 ₽ и интегрировать такой же сервис в свой агрегатор. Учитывая клиентскую базу Пети и Андрея, она предлагает 300 000 ₽.

Если бы проект Пети и Андрея зарабатывал, Ольга Денисовна учитывала бы прибыль, это повышает цену.

Затратный метод удобен для бизнеса, который не приносит прибыли.

Какие затраты нельзя учитывать
Бизнес не всегда стоит столько, сколько на него потратил создатель. Неправильно учитывать расходы, которых не будет, если кто-то решит воспроизвести сервис.

Петя и Андрей хотели сэкономить и пришли со своей идеей агрегатора в студию разработки без портфолио, кейсов и отзывов. Там запросили месяц времени и 100 000 ₽ денег. Через месяц все сделали с кучей ошибок и кривым дизайном. Пришлось идти к нормальным разработчикам, которые за исправление взяли еще 150 000 ₽. В итоге, на движок потратили 250 000 ₽, хотя нормальные ребята сделали бы хорошо с первого раза за 200 000 ₽.

Затратный метод учитывает, сколько надо потратить, чтобы сделать такой же продукт заново. Ошибки и неправильно потраченные деньги — чистый убыток продавца, и покупатель его компенсировать не обязан.

Что нельзя оценить в деньгах
Бывает так, что личность создателя проекта — составная часть продукта. Без него проект не будет работать вообще или не так эффективно. В таком случае надо покупать проект вместе с создателем, нанимая его как сотрудника или сбивать цену.

Петя и Андрей работали в Ростуризме и оттуда знали много владельцев турфирм, которые оперативно скидывали им горящие предложения. Проект быстро набрал популярность благодаря сарафану и куче крутых дешевых путевок.
Потом сервис продали Ольге Денисовне. Она поручила администрировать сайт своему племяннику. Но горящих путевок не стало — потому что по договору новому владельцу в собственность переходил только движок, а не личные договоренности создателей. Посещаемость упала, деньги можно было просто поджечь и прикурить от них.

Затратный метод работает только когда проект можно повторить с привлечением сторонних подрядчиков на сто процентов. Если у создателя есть «секретный ингредиент», скопировать продукт не получится.

Выводы по затратному методу
Оценить технологический проект можно, просто посчитав, сколько будет стоить создание аналогичного с нуля.
Затратный метод не сработает, если проект приносит прибыль. Надо учитывать упущенную продавцом выгоду.
Если при создании бизнеса были ошибки и неоправданные траты, нельзя их включать в цену.
Покупая проект, надо учитывать, сможет ли он работать без своего создателя.


Метод дисконтированных денежных потоков (DCF - Discounted Cash Flow)

Самую негативную, но точную и обоснованную оценку делают методом дисконтированных денежных потоков. Метод учитывает разницу в стоимости денег сегодня и через год: сто рублей сегодня ценнее, чем сто рублей через год.

Требуется:
• составить прогноз будущих денежных  потоков (построение финансовой модели)
• оценить риски, связанные с получением  доходов
• определить, что будет за горизонтом  планирования - компания существует или  мы её ликвидируем

Здесь нужно искать отраслевого или стратегического инвестора.

Обычно отраслевой заинтересован усилить свое существующее предприятие, это когда производитель товара покупает сеть магазинов или сеть кофеен в Москве покупает аналогичный проект в Уфе.

Инвестор, который купил бизнес, хочет полностью им управлять, поэтому он использует сделку cash-out. Cash-out означает, что деньги от продажи доли получает продавец, а не вложатся в развитие компании. После такой сделки с профессиональным инвестором основатель остается управлять бизнесом, но уже как наемный менеджер, а не как владелец.

В один проект лучше привлекать однотипных инвесторов, чтобы избежать возможных конфликтов. Представим, что ваша цель — продать проект и заработать на этом. Если прибыль возвращается в бизнес для его роста, захвата новых рынков и разработки новых продуктов, стоимость проекта растет, и вы можете его выгодно продать.

Но если один из основателей хочет получать дивиденды, это может замедлить рост и привести к конфликту интересов. Та же проблема может возникнуть, если у компании несколько основателей с разными взглядами. Один готов работать за маленькую зарплату и ждать большой выгоды в будущем, а другой хочет получать прибыль сразу.

На первый взгляд, все может казаться хорошо, но на первой крупной сумме начинаются проблемы. Вы можете реинвестировать деньги для быстрого роста или разделить их в виде дивидендов, и именно в этот момент часто начинаются конфликты.

- Пример расчета на основе доходности

Метод капитализации прибыли  (дисконтирования дивидендов)

Бизнес приносит стабильную прибыль, тогда стоимость бизнеса равна:

Модель Гордона, стоимость бизнеса равна:

Перпетуитет с ежегодным ростом на g%:

Аннуитет – одинаковый денежный поток в течении нескольких лет:

- Пример расчета на основе активов

Метод чистых активов

Оцениваем рыночную стоимость всех активов
Могут оцениваться с использованием доходного и сравнительного подходов
Определяем текущую стоимость обязательств
Из рыночной стоимости активов вычитаем стоимость обязательств

- Пример сравнительного анализа

Сравнительный подход к оценке бизнеса заключается в определении его стоимости на основе показателей другой похожей компании, которую мы хорошо знаем. Этот метод использует информацию о ценах на компании-аналоги, которые похожи на объект оценки по различным характеристикам, таким как экономические, материальные и технические. Таким образом, мы сравниваем наш бизнес с аналогичными компаниями, чтобы определить его стоимость.

Финансовые мультипликаторы

• Мультипликаторы прибыли
– P/E (price/earlings)
– EV/EBITDA
– EV/NOPAT

• Мультипликаторы балансовой стоимости – P/Book Value
– EV/IC

• Мультипликаторы выручки
– P/Sales (price/sales)
– EV/Revenue (enterprise value/revenue)

Отраслевые мультипликаторы
• EV/Объем запасов (нефть, газ, уголь, золото и т.д.) • EV/Объем добычи (нефть, газ, уголь, золото и т.д.) • EV/Установленная мощность (электростанции) • EV/Число абонентов (сотовые операторы) • EV/Число посетителей сайта (интернет-компании) • EV/Площадь помещений (аренда коммерческой  недвижимости)
• EV/Доступные номера (гостиницы)
• EV/Пассажиро-мили (авиа-компании) • и т.д.

Алгоритм оценки сравнительным  подходом
1. Сбор информации о проданных компаниях или их пакетах  акций;
2. Отбор компаний-аналогов по критериям:
– Отраслевое сходство
– Размер компании
– Структура капитала
– Рентабельность
3. Проведение финансового анализа и сопоставление  оцениваемой компании и компаний-аналогов с целью  выявления наиболее близких аналогов оцениваемого  предприятия;
4. Выбор и расчет стоимостных (ценовых) мультипликаторов; 5. Формирование итоговой величины.

Цена — всего лишь старт для торгов. Можно продать бизнес дешевле или дороже, но обосновать в цифрах получится только то, что отражено в модели.

СТОИМОСТЬ ≠ ЦЕНА

СТОИМОСТЬ = ПОЛЕЗНОСТЬ

Оценка не объективна.

Даже хорошо обоснованная и тщательно проведенная оценка остаётся верной непродолжительное время.

Ни один метод не позволяет точно определить стоимость.

Сложность и полнота модели не приводит к повышению качества оценки.

Процесс оценки зачастую важнее результата оценки.