У Марины небольшая дизайн-студия, которая хватается за любые заказы: от верстки макета визитки или календаря до веб-дизайна. Жизнь Марины сплошной стресс и тревога. Она и маркетингом занимается, и продажами, и проектами руководит, и все проблемы решает. Бизнес все время штормит. То студия как будто на волне — много проектов, много денег, все загружены работой, то в глубокой яме — всю работу переделали, новых проектов нет, заработанные деньги заканчиваются, а Марина носится в поисках новых клиентов, хватаясь за любые заказы. И так все время, то есть заказы и деньги, но нет времени на поиск новых клиентов, то сколько угодно времени, но нет клиентов и денег. Марина понимает — ей нужно разобраться в основах маркетинга, чтобы правильно привлекать и управлять потоками клиентов. Но построить его не может.

Почему с маркетингом все так сложно?

Несколько раз Марина пыталась заняться маркетингом. Сделала сайт. Сходила на несколько конференций по маркетингу, купила пару курсов, но легче не стало. Каждый спикер навязывает свое. Один говорит: «Если вас нет в Инстаграме, вас не существует». Другой зазывает: «Все на Ютуб — это золотая жила». Третий настаивает, что надо писать рассылки. Четвертый, что надо вести блог. Марина выходит с конференций с распухшей головой и осознанием, что она безнадежно отстала от жизни. Она берется сразу за все: пишет рассылку и выдыхается после третьего письма. Начинает что-то постить в соцсетях и бросает. Она не понимает, что работает в ее бизнесе, а что нет. На что сделать ставку, а чем пренебречь. Но главное, она не понимает:

как хаотичный маркетинг
превратить в стройную систему?

Фокус на главном

Первое, что осознала Марина — она никогда не считала рентабельность продуктов. Студия занималась всем и конкурировала со всеми: дизайн-студиями, полиграфиями, веб-дизайнерами.

Марина проанализировала портфель своих проектов и вдруг поняла, что больше всего проблем у ее команды с веб-дизайном. Проекты идут долго, а денег приносят мало. При ставке дизайнера 600 рублей в час и почасовой оплате почти все деньги от веб-дизайна уходят на то, чтобы кормить команду веб-дизайна. А что приносит Марине деньги? Оказалось, крупные клиенты, которые заказывали печатную продукцию: годовые отчеты для акционеров, презентации компании, календари.

Рентабельность проекта

Марина решила сделать ставку на печатную продукцию для среднего и крупного бизнеса. Она усилила полиграфию и отсекла все, что не приносило денег.

Токсичные клиенты

Выяснилось, что Марина тщательно просчитывала большие проекты, но себестоимость маленьких проектов (сверстать визитки или буклеты) не считала. И эти проекты студия делала в минус.

Кроме того, именно на маленькие заказы слетались клиенты, которые выносили мозг и мотали всем нервы. Марина решила эту проблему — просто подняла цены. Токсичные клиенты отвалились, остались адекватные с конкретными запросами и возможностью платить. Марина начала зарабатывать и на маленьких заказах.

Маркетинг на автомате

Марина знала «что надо делать», но не менее ценно узнать, чего делать не надо. Так, Марина выдохнула, когда услышала совет — не вести регулярную рассылку. Несколько раз она бралась за нее, потом бросала и испытывала вину.

«Регулярную рассылку могут позволить себе большие компании, где ей занимается отдельный человек. Это сложная и дорогая история. У малого бизнеса она редко получается. Лучше сделать электронную методичку с полезным контентом, которую люди будут скачивать за e-mail, и сделать серию подогревающих писем. Один раз настроил, и система работает без вашего участия».

Марина последовала совету и сделала чек-лист для клиентских менеджеров: «Как выбрать дизайн-студию, которая не подведет», где описала критерии своей компании. А затем сделала серию писем с примерами работ. Последним письмом Марина отправляла презентацию своей компании, которую менеджер мог распечатать и показать своему руководству. Это дало результат — ее стали звать на переговоры. «Вы делаете очень круто, мы тоже так хотим», — говорили ей на встречах.

Эффективные рекламные каналы

Марина смогла посчитать, что на небольшие заказы (буклеты, календари) эффективнее давать рекламу в Гугл, Фейсбуке и во Вконтакте. А вот в Яндексе и Инстаграме реклама себя не оправдала.

формула расчета рентабельности инвестиций в рекламу
ROI по рекламным каналам

Чтобы заявки приходили регулярно, Марина создала автоворонку из трех этапов:

  1. Поисковая реклама;
  2. Ремаркетинг в соц сетях (люди вступали в группу или переходили на сайт с формой сбора контактов);
  3. Рассылка примеров работ и кейсов по новым клиентам, которые оставили свою почту.

Рентабельное привлечение клиентов

Раньше Марина не задумывалась, сколько стоит привлечение клиентов. С учетом всех затрат на рекламу и продажи, сделка может уйти в минус. И наоборот, инвестиции в рекламу могут казаться большими, а посчитаешь — отбиваются с первого заказа. Такой рациональный подход к маркетингу обрадовал Марину — впервые ей стало понятно, как посчитать, во сколько обходится удержание старых клиентов и привлечение новых.

формула стоимости привлечение клиента

На первый взгляд, привлечение крупных клиентов обходилось Марине дорого

Но, когда она подняла управленческую отчетность, то выяснила, что такие клиенты приносят ей в среднем 320 000 рублей прибыли за весь срок сотрудничества.

«Если реклама за заданную стоимость приносит планируемое количество клиентов, то мне она нравится».

Результаты

Марина оценила свои попытки заниматься маркетингом, учла все ошибки и выстроила работающую маркетинговую систему. А именно:

— разработала эффективное позиционирование и сфокусировалась на клиентах, которые приносили основные деньги;
— сделала проекты рентабельными и отсекла токсичных клиентов;
— выявила эффективные каналы привлечения клиентов;
— настроила автоворонку и создала регулярный поток входящих заявок;
— сделала бизнес устойчивым.

Марине пришлось попотеть, но она понимала, что и зачем делает и видела в цифрах результат своих действий. А это дорогого стоит.

Берегите финансы! Ваш Финолог.