Как подсчитать долю инвестора в бизнесе?

Инвестиции — это когда у бизнеса не хватает денег на открытие, масштабирование или развитие, и бизнес привлекает инвестора, чтобы тот вложил деньги, и сам получил прибыль в будущем.

Инвесторские деньги обычно используют для приобретения активов, расширения производственных мощностей, открытия новых филиалов, усиления команды, выход на новые рынки, повышения качества услуг и так далее.

Как применяют заемные деньги и какие роли они играют для бизнеса, прямо коррелирует со стадией развития компании.

Начальная стадия — бизнеса по сути нет, в этом случае деньги идут на различные тесты, прототипы, покупку оборудования для производства, разработчиков, команду, открытие заведения и тд.
Развитие начальной стадии — уже что-то происходит, появляется прибыль, нужно вкладываться в рекламу, команду, масштабировать производство.
Рост — начинает расти выручка, нагрузка тоже растет, деньги нужны для масштабирования, обновлений, рекламы.
Вторая стадия роста — стабильный бизнес, рост есть, но почти незаметный, деньги нужны на поиск точек роста.

Для привлечения инвестора нужен системный подход, отслеживаемые показатели бизнеса, умение основателя говорить на языке цифр и четкий алгоритм.

Набор, с которым стартап может искать инвестора:
Продукт или почти готовая версия продукта, команда.
Подтвержденный спрос — заявки, предоплаты.
Предприниматель должен понимать рынок и перспективы, рассказать чем хорош продукт по сравнению с конкурентами.
Финансовая модель, прогнозирование будущего, четкое понимание цели и развития в деньгах.

Чаще всего в самом начале бизнес привлекает деньги в следующих источниках (актуальность для конкретного бизнеса зависит от его сферы)

1. Близкий круг, который еще называют друзья, семья и дураки, или FFF (friends, family and fools).
Таких инвесторов довольно просто найти и договориться с ними, это плюс. Чаще всего в процессе, из-за того, что это непрофессиональные инвесторы, они начинают хотеть принимать управленческие решения и всячески мешать, в итоге получаются конфликты и испорченные отношения. Нужно выбирать аккуратно.

2. Грантовое финансирование
Бесплатные средства, от государства или разных фондов типа Сколково.

3. Частные инвесторы, которые дают денег проекту, который только открылся за долю. Обычно зарабатывает потом продавая долю.

4. Венчурные фонды для технологических стартапов с очень высоким потенциалом роста.

5. Финансирование толпой или краудфандинговые площадки — когда много физлиц дают деньги компании через специальную онлайн-платформу.

Как привлекать стартапам, разобрались, а что делать всем остальным? Речь про бизнесы, у которых уже есть неплохая база пользователей, а выручка стабильно растет, пора масштабироваться и расти.

1. Все тот же близкий круг FFF, о котором говорили выше.

2. Финансовый/венчурный инвестор
Это профессионал, у которого обычно очередь из проектов. Его нужно уметь убедить и желательно с помощью цифр. Из больших плюсов — такие инвесторы не заинтересованы в управлении и обычно хотят просто вложить деньги и получить потом дивиденды или прибыль от продажи доли.

3. Стратегический/отраслевой инвестор
Обычно его привлекают, когда хотят продать компанию, в роли инвестора выступает какое-то большое предприятие/компания, монополист в отрасли, которой проще купить бизнес, чем делать такой же самим. Важно привлекать когда бизнес уже на поздней стадии развивается, иначе можно его просто бездарно лишиться.

Практически самый больной вопрос — как не отдать инвестору слишком большую долю компании и как понять, сколько отдавать.

Начнем с того, что не всегда инвестору нужен контроль и не всегда он хочет участвовать в управлении. Но найти такого инвестора сложнее. Любой опытный и здравомыслящий инвестор хочет, чтобы у предпринимателя оставалась значительная доля компании, потому что ему важнее чтобы предприниматель приносил ему деньги.

Обычно предприниматель сам решает, сколько и почему он готов отдать инвестору, и при первом же контакте ему это говорит. На самом деле, инвестор чаще чего готов взять гораздо меньше, чем предлагает предприниматель — поэтому сначала выяснить интерес инвестора и потом уже строить диалог и решать по доле.

Например, технологическим стартапам на ранних стадиях нужно максимально осторожно раздавать доли — ведь часто их ждет несколько раундов инвестиций, важно не отдать слишком много на посевной стадии, например.

Если мы говорим о стартапах, которые даже толком не работаю еще, а имеют только команду и идею, возможно отдать 30-40% будет логично. Но если продукт уже работает, есть прибыль, известные каналы продаж и нужно масштабироваться, речь пойдет о 5-20%. В любом случае, для инвестора важнее надежность и доходность предприятия, окупаемость, и адекватное соотношение риска и доходности.

Если инвестор не понимает риски и доходность проекта, он начинает думать про сокращение рисков. Самое простое, что приходит в голову — просить большую долю, вплоть до полного контроля на ранней стадии.

Высокая прибыль с минимальным риском — сказки, большие риски с минимальной прибылью инвестору не интересны. Во всем нужен баланс.

По-хорошему, надо брать какую-то математическую модель расчёта, а не субъективную оценку, как это обычно бывает, типа “нам не жалко 5%” или “хочу 87% просто потому что”.

Например, можно подойти в вопросу креативно и считать через ставку дисконтирования. Если смотреть с математической точки зрения, дисконтирование — обратный начислению сложных процентов процесс.

Ставка дисконтирования — это ставка, которая определяет будущий доход бизнеса с пересчетом на сегодняшний день.

Компания растет и развивается в нестабильных условиях рынка и несет риски. Ставка дисконтирования — это сумма этих будущих рисков, из-за которых доход компании по факту будет меньше.

Посчитаем ставку кумулятивным методом. Для этого берем каждый фактор риска компании и оцениваем его от 0 до 5%, где 0% — риска совсем нет, 5% — риск максимальный.

Пример
Вы работаете с вредным поставщиком, который постоянно меняет условия, задерживает поставки и вертится как уж на сковороде, когда вы пытаетесь увеличить отсрочку на пару дней. Менять его — не вариант, потому что продукт уникальный и никто так больше не умеет. В таком случае риск «зависимость от поставщиков» равен 5%.

Таким образом оцениваете каждый риск и в конце получаете общую сумму.

Нормальный риск — 30%, если ваш бизнес в России, ему около 5 лет и все плюс-минус стабильно и прогнозируемо.

После этого расчета уже нужно договариваться с инвестором об условиях его дохода и размере доли. Инвестор сравнит возможный доход с вложенными деньгами, посчитает и вынесет решение.

Всегда договаривайтесь на берегу, начинайте с переговоров и фиксации условий:
- как инвестор будет влияет на бизнес и будет ли вообще, какая будет доля
- участвует ли он в управлении компанией
- сроки всех согласований, оплат, договоров и инвестиций
- проведение процедуры Дью Дилидженс — оценки бизнеса для инвестиций

Для начальной синхронизации делают предварительное соглашение о намерениях, в котором прописывают все условия — потом это поможет составить договор.

Процесс привлечения денег требует времени и сил.
Для поиска и переговоров с инвесторами нужно понимание бизнеса и его перспектив, понимание финансовых показателей и умения их объяснить.
Обязательно привлекайте грамотного юриста, чтобы оформить все безопасно.