Как масштабировать бизнес на маркетплейсе?

В последние годы случился бум развития маркетплейсов — пользователей много, они покупают активно, есть спрос. Количество продавцов конечно тоже растет, многие начинают с маленького магазинчика на каком-нибудь Вайлдберис, но потом упираются в потолок. Эта статья для селлеров, которые задумались о масштабировании своего бизнеса.

Рассказываем про базовые вещи о масштабировании и расширении бизнеса для тех, кто пока торгует только на маркетплейсах и хочет развития.

Если вы занимаетесь бизнесом уже какое-то время, у вас есть базовые показатели, которые можно анализировать. Важно уже на этапе подготовки к масштабированию четко понимать текущие возможности бизнеса и ограничения, с которыми можно столкнуться. Например, спрос может превысить предложение, а производство не справится или логисты накосячат. Нужно все прикинуть и заложить возможные риски и подумать о том, как их прикрывать.

Одному бизнесу будет достаточно расшириться например с одного маркетплейса на несколько других, а другому пора выйти за пределы маркетплейсов и поискать новые каналы сбыта.

- Исследование рынка и конкурентов
Следующий шаг — смотрим, что происходит на рынке и чем заняты конкуренты. Если есть деньги, можно нанять финансового консультанта, чтобы построил финмодель и сделал профессиональный анализ. Он так же поможет в дальнейшей подготовке к масштабированию, покажет сильные и слабые стороны.

Типичная ошибка начинающего селлера: закупил большую партию товара, забыл про сезонность, не провел анализ конкурентов, не посмотрел, что ниша забита подобным товаром по более дешевой цене. В итоге не смог ничего продать, потратил деньги, время и нервы, и хорошо если вышел в ноль, а то и в долгах можно остаться.

- Определение целевой аудитории и потребностей клиентов
Сакральное (и простое)  знание про продажи — люди покупают то, что им полезно. Задача продавца — объяснить человеку, почему лично для него этот товар полезен.

Для лучшего понимания потребностей можно сделать такое упражнение:

1. Выписать проблемы клиентов, которые вам уже известны, даже если они не имеют к вашему продукту отношения.
2. Рядом с каждой проблемой распишите, как ваш товар или в целом бизнес ее решают.
3. Дальше возле каждого решения распишите, как можно было бы решить проблему еще лучше. Если какие-то проблемы ваш товар не решает, или вообще делает хуже, придумайте, как можно апгрейдиться, чтобы решить.

Получится карта проблем и решений, которая поможет в масштабировании и которую можно и нужно использовать для определения вашей ЦА и ее потребностей.

Чтобы спланировать расширения, нужно в цифровом эквиваленте:

• понимать рынок и конкурентов
• знать, что хотят покупатели
• осознавать возможности своего производства и закупок
• прикидывать риски
• подумать о том, где брать деньги на масштабирование и сколько они будут стоить.

Недавно к нам обратился селлер с маркетплейса с достаточно типовым кейсом.

Дано:

• производство платьев в Китае
• реализация на маркетплейсах и в соцсетях
• маржинальность в районе 30%, при продажах на четыре миллиона в месяц — почти полтора миллиона грязными
• постоянные расходы примерно 900 тысяч на продажников, дизайнеров моделей платьев, фото для каталога и т.д.
• владелец забирал себе в районе 400 тысяч на руки

Бизнес не рос, и владелец не понимал, что делать и откуда брать деньги на развитие. Потому что даже если бы он не забирал деньги из бизнеса, а возвращал их в оборот, это ничего особо не дало бы.

Когда все проанализировали, поняли, что точкой роста оказался высокий спрос, превышающий предложение. Владелец подсчитал, что было много случаев, когда бизнес не справлялся с количеством заказов, потому что не было нужного количества платьев на складе.

Дальше сделали еще расчет и оказалось, что при увеличении команды и постоянных расходов до примерно полутора миллионов рублей, можно будет без проблем увеличить оборот до 20 миллионов в месяц.

Получается, проанализировали, спрос есть, посчитали работоспособность команды, чтобы справилась — осталось только найти деньги на покупку большего количества материалов, чтобы создать большую партию платьев.

Владелец нашел инвестора, который дал кредит в 15 миллионов рублей, под возврат с процентами и 10% компании.

В итоге, компания справилась с большей нагрузкой, поэтому:

• маржинальность выросла с 30 до 38%
• оборот стал 20 миллионов в месяц
• расходы чуть увеличились, но чистыми оставалось до 5 миллионов ежемесячно
• за полгода вернули инвестору деньги, а собственник стал себе забирать 4 миллиона вместо 400 тысяч без ущерба для процессов.

При масштабировании нужно учитывать, что расходы на логистику и склад вырастут. В какой пропорции они вырастут зависит от темпов роста и стратегии — важно посчитать все заранее.

Чтобы сделать бизнес эффективнее, используйте сервисы по автоматизации управленческого учета, такие как Финолог. Автоматизированные системы управления заказами позволяют бизнесу быстро отслеживать заказы, контролировать запасы и оптимизировать рабочие процессы. Это позволит ускорить процессы, иметь доступ к обновляющимся данным в режиме реалтайма, улучшить качество работы и увидеть полную картину бизнеса на языке цифр, что поможет в масштабировании.

Расширение рынков один из наиболее простых и удобных способов масштабирования. Обычно селлер начинает с торговли на одном из маркетплейсов, регистрируется, определяет способ доставки товара, набирается опыта. Если с продажами все ок и прибыль растет, можно смелее попробовать продавать на других платформах. Так успешные продавцы расширяют возможности, присутствуя на разных маркетплейсах.
Перед расширением не забудьте проанализировать целевую аудиторию разных маркетплейсов и адаптировать свои товары в зависимости от требований.

Чтобы успешно развивать бизнес на маркетплейсах и расширять клиентскую базу, важно активно управлять отзывами. Отзывы – это не просто комментарии покупателей, но и инструмент для повышения доверия потенциальных клиентов.

Отвечайте на отзывы, благодарите за положительные и конструктивно реагируйте на негативные. Одинаковый ответ всем клиентам на любые отзывы — это плохая идея.  Нужно регулярно мониторить отзывы для улучшения качества товаров или услуг.

Позитивные отзывы станут вашими лучшими рекламными материалами, а отрицательные — ценным опытом для коррекции стратегии. Внимательное отношение к отзывам поможет не только укрепить репутацию на платформе, но и привлечь новых клиентов.

Не бойтесь негативных отзывов, потому что если клиент жалуется — это не плохо, потому что он не безразличен. Продукт его уже заинтересовал, через критику он дает обратную связь и в ваших руках правильно на нее ответить.

- Финансовые и операционные риски
- Риск негативной реакции существующих клиентов или поставщиков
- Управление рисками и контрольные механизмы

Помните о рисках!
Финансовые риски включают в себя возможные комиссии, платежи за рекламу и размещение товаров, которые могут существенно увеличить операционные затраты. Операционные риски могут быть связаны с задержками в доставке, ошибками в описании товаров, проблемами с качеством товара и так далее.

Масштабирование может привести к потере контроля над качеством товаров или процессами из-за увеличения объемов продаж. Важно тщательно планировать и контролировать процессы, уделяя внимание всем аспектам бизнеса, чтобы успешно масштабироваться и минимизировать возможные риски.

Успешное масштабирование бизнеса на маркетплейсе требует комплексного подхода, грамотного планирования, привлечения аналитиков или самостоятельного погружения владельца в цифры и показатели компании.

Для успешного роста нужно мониторить рынка, быстро адаптироваться к изменяющимся условиям и вкладывать в повышение качества товаров или услуг. Обучайте и мотивируйте команду, чтобы обеспечить высокий уровень обслуживания клиентов.

Не забывайте про активное управление отзывами, оптимизацию логистики и контроль финансовых показателей. Соблюдая эти принципы, вы сможете эффективно масштабировать свой бизнес и избежать ошибок.