Эта статья про привлечение инвесторов. Она поможет сделать первый шаг в отношениях с инвестором и понять, что вообще инвестору нужно.

Молоко или мясо

Надо понять тип заработка инвестора: он может зарабатывать или на молоке, или на мясе. Нет, это не про фермеров.

Молочный инвестор зарабатывает на денежном потоке, дивидендах или возврате займа. Называть займы инвестициями не совсем корректно, но тут мы объединили эти понятия для простоты восприятия.

Иными словами, инвестор хочет кормить корову, чтобы она давала ему молоко.

Мясной инвестор зарабатывает на продаже своей доли или бизнеса целиком.

Кормит корову, чтобы потом ее продать на мясо.

Дивиденды или развитие

В один проект лучше не привлекать инвесторов разных типов, потому что могут возникнуть конфликтные ситуации.

Например, цель — заработать с продажи проекта. Прибыль реинвестируется для быстрого роста, захвата новых рынков, территорий и выпуска продуктов. Цена проекта растет и его можно продать дорого.

Если основатели и инвестор хотят зарабатывать на дивидендах, это тормозит рост и возникает конфликт интересов. Такая же проблема возникает, если в компании два-три основателя с разными взглядами. Кто-то готов работать за небольшую зарплату и небольшие бонусы, ждет роста проекта и большого куша в конце. Кто-то не готов ждать и хочет прибыль здесь и сейчас.

Даже если сначала покажется, что все спокойно и радужно — проблемы начинаются на первой большой сумме. Ее можно реинвестировать и получить более быстрый рост, а можно выплачивать в виде дивидендов. Тут-то и начинаются споры.

В общем, лучше не смешивать.

Типы инвесторов

По подходу к инвестициям и собственным целям

1. FFF — friends, family, fools (друзья, дураки и семья)

Самая легкодоступная категория с самыми высокими рисками. С этой категорией нужно связываться в последнюю очередь, потому что всегда есть риск испортить отношения и оказаться в неприятной ситуации из-за непрофессионализма «инвестора».

2. Финансовый инвестор

Извлекает прибыль, инвестируя в бизнес:

  • получает дивиденды;
  • перепродаёт долю.

Финансовый инвестор хочет развивать бизнес, который купил, поэтому выкупает долю через cash-in сделку. Cash-in (кэш-ин) — это когда деньги от продажи попадают обратно в компанию, а не в карман основателя.

Заниматься управлением — страшный сон для финансового инвестора.

В России инвесторы почему-то часто говорят, что они финансовые, но хотят долю в компании 50% или больше. Такое распределение создаст много конфликтов, основатель расхочет управлять компанией и инвестору придется управлять самому. А нормальный финансовый инвестор, как мы знаем, хочет совсем не этого, а прибыли от инвестиций.

Подтип финансового — венчурный

Зарабатывает на продаже бизнеса или своей доли.

Ему нужна большая доходность, потому что проектов много и риски высокие. Несколько прибыльных проектов должны перекрыть убытки провальных.

3. Отраслевой инвестор

Работает на усиление собственного бизнеса:

  • вертикальная интеграция. Например, производитель покупает сбытовую сеть;
  • горизонтальная интеграция. Когда сеть салонов красоты в Краснодаре покупает сеть в Ростове.

Хочет полностью контролировать бизнес, который купил, поэтому выкупает через cash-out. Cash-out (кэш-аут) — это когда деньги от продажи доли забирает тот, кто продал, они не идут на развитие компании. На начальных этапах отраслевой инвестор хочет долю больше 50%.

На самом деле, этот вариант — продажа бизнеса, а не привлечение инвестиций. После сделки с отраслевым инвестором, основатель может управлять бизнесом только в роли наемного менеджера.

4. Стратегический инвестор

Такой же как отраслевой, но стратегический :)

Создает разнонаправленный холдинг, в котором:

  • каждая компания холдинга самостоятельна (черты финансового инвестора);
  • каждая компания подчиняется единому стратегическому управлению холдинга (черты отраслевого инвестора).

От такого инвестора веет опасностью — он вроде и готов сохранить самостоятельность компании, но и хочет, чтобы она развивалась в соответствии с общей стратегией. В российских реалиях это тоже продажа бизнеса, а не привлечение инвестиций.

Стратегия отношений с таким инвестором: назначать цену за 51% как за 100% и не питать тщетных надежд на долгое выгодное сотрудничество.

Может, лучше кредит?

Заемное финансирование иногда выгоднее, чем инвестиционное. Чтобы понять в каком случае основатель заработает больше, нужно строить финмодель. Точнее, три финмодели: в одной вариант развития на свои деньги, во второй на заемные, на инвестиции в третьей.

Чтобы сделать выводы, смотрите на итоговый заработок за 3 или 5 лет и оценивайте риски и возможности.

Опыт других стран

Учиться на чужом опыте полезно, но западный опыт почти не применим для внутреннего рынка РФ, потому что:

  • на рынке избыток денег;
  • очень высокие оценки компаний, высокие мультипликаторы. В РФ вы не продадите убыточную компанию за десять годовых выручек, в США это обычная сделка;
  • на биржу выходят убыточные компании;
  • в ряде сегментов почти весь M&A проводится с убыточными компаниями.

Что хочет инвестор?

Четкое понимание какое отношение доходности и рисков обеспечивает проект.

Если инвестор не понимает риски и доходность проекта, он начинает думать про сокращение рисков. Самое простое, что приходит в голову — просить большую долю, вплоть до полного контроля на ранней стадии.

Высокая прибыль с минимальным риском — сказки, большие риски с минимальной прибылью инвестору не интересны. Во всем нужен баланс.

Как инвестор принимает решения?

Адекватный инвестор точно знает, сколько денег может дать и сколько в дальнейшем получит. Поэтому для него важно быстро понять какое соотношение риск/доходность обеспечивает проект, какая сумма инвестиций необходима, как и каким способом инвестор заработает.

Ответы на эти вопросы должны быть понятны из базовых документов: тизера и финансовой модели.

Красные флаги или как отпугнуть инвестора

  • У проекта нет аналогов.
  • Вы украдете идею, давайте подпишем NDA.
  • Слишком маленькие или фантастические планы.
  • Неполноценная команда: 1-2 человека и нереальные планы по зарплатам. Например арт-директор за 4 000 рублей в месяц в Москве — это реальный пример из одной финансовой модели для привлечения инвестиций.
  • Отсутствие четкой цели и суммы инвестиций: а сколько у вас есть? А если дадите миллион, то мы….а если дадите 10 миллионов, то мы вот вообще такоооое сделаем!
  • Мультипроект. Это когда инвестору говорят, что есть сервис автоматизации записи на автомойку. Инвестору не нравится, он не хочет в это вкладывать. А ему говорят — а вот еще анализ полей дронами или интернет-магазин пищевых добавок для коров, все, что угодно, только дайте пожалуйста денег.
  • Отсутствие 100% вовлеченности.
  • Желание cash-out основателя на ранней стадии.
  • Высокие зарплаты основателей на ранней стадии.

Берегите финансы! Ваш Финолог.