Как ABC анализ помогает оптимизировать стратегию компании

Как узнать, какой товар продавать выгодно, а от какого лучше отказаться?

Разберем простой вариант ABC–анализа и составим шаблон для его проведения. Шаблон уже с формулами, вам нужно только изменить названия товаров и подставить свои цифры.

ABC–анализ помогает понять, какие товары наиболее популярны и приносят больше всего выручки. Сам анализ можно проводить по различным параметрам: по выручке, себестоимости, количеству продаж и количеству спроса. Входные данные могут выражаться как в количествах, так и в деньгах.

Стандартно для анализа выделяют три категории:
"А" — наиболее ценные, 80% продаж;
"В" — промежуточные, 15% продаж;
"С" — наименее ценные, 5% продаж.

Ключевая идея: 20% товаров приносят 80% продаж, то есть товары категории "А". Поэтому эти товары должны быть под контролем и всегда в наличии. Но если товар попал в категорию "С", это не означает, что от него следует отказаться.

Проверьте, не допустили ли вы ошибку при подготовке к анализу. Подумайте, какую роль играют товары в категории "С". Как вариант, они могут быть сопутствующим товаром для товаров из категории "А" - тогда от них отказываться не надо.

Сезонные и базовые товары в одну кучу
В сезон определенные товары берут часто и много, а базовые товары как обычно. Если поместить их в одну группу и по всему сразу провести анализ, то результаты будут неверными: базовый товар может оказаться в категории "B" и "С". Но по факту это не означает, что от него нужно отказаться.

Проводите анализ отдельно для сезонных товаров, и отдельно для базовых!

Помидоры и зубную щетку в одну группу
Все–таки ABC–анализ подходит для групп с плюс/минус схожими товарами. Насчет помидоров и щетки – утрированно, конечно. Главная идея – товары должны быть одного вида, и анализ для каждого вида отдельный.

Новые товары анализируются вместе с текущими
У нового товара должен быть срок для вывода на рынок. Пока этот срок не прошел, новый товар не должен участвовать в анализе. Иначе он может оказаться в категории "С" неоправданно – он же новый, его надо раскачать. Срок ввода товара в анализ нужно устанавливать исходя из опыта и специфики компании, поскольку в разных отраслях это индивидуально.

Слишком много товаров в категории "A"
Если вы провели анализ и понимаете, что слишком много товаров относятся к категории "А", выделите категорию "А+", куда войдут самые "звездные" из позиции. Например, 50% от всей категории "А". Станет понятнее, на каких товарах нужно сконцентрироваться.

Определитесь с исходной информацией для анализа. Какой товар анализируете: сезонный или базовый? Какой период взять: высокий или низкий? Какую группу товаров?

Определите цель анализа. Какой товар приносит больше выручки? Сколько и какого товара продали больше всего?

Проверьте исходные данные для анализа. Не допускайте ошибок, о которых мы говорили выше.

Внесите исходные данные, посчитайте сумму по каждому товару и его долю в сумме по всем товарам.

Отсортируйте доли товаров по убыванию.

Посчитайте накопленные доли для каждого из товаров.

Отнесите товар к категории на основе накопленной доли. Если накопленная доля меньше 80%, то товар относится к категории "А". Если больше 80%, но меньше 95% – то к "B". Остальные товары – к категории "С".

Что важнее — товар с минимальной маржой и большим объемом продаж, или товар с большой маржой и редкими продажами?

Правильного ответа нет, это зависит от бизнеса и целей. Мы можем получить любой результат, поэтому важно аргументированно выбирать данные для анализа.

В результате ABC анализа товар попадает в категорию A, B или С, в процентах это 80%, 15% и 5% соответственно.

Если анализ основан на продажах, в A попадает самый продаваемый товар, B — что-то среднее, C — аутсайдеры.

Если анализируем по прибыли, то A — самые прибыльные, B — средние, C — маржа у которых самая низкая.

После выбора данных нужно определиться с границами результата. Один и тот же товар в анализе по выручке может оказаться в A, а по прибыли в C.

Например: В табачном магазине продаются сигареты, табак, сигары, электронные сигареты, вэйпы и прочие полезные вещи. Сигареты продаются лучше всего, но есть максимальная рыночная цена (МРЦ), установленная государством. Выше МРЦ продавать нельзя. Наценить можно максимум 6%, по прибыли этот товар попадет скорее всего в категорию C, а по продажам — в А.

Сравнивать сигареты, которые стоят 150 рублей и вэйп, который стоит 3 000
не получится, анализ ничего не покажет. А сравнить сигареты и табак можно.

Результаты ABC анализа зависят от количества элементов, которые мы анализируем.

На практике это значит, что результаты анализа ABC, проведенного для SKU (идентификатор товарной позиции, он же — артикул, если по-простому) в сегменте рынка, не останутся прежними, если мы рассмотрим тот же SKU в суперсегменте, который содержит больше позиций.

На человеческом языке это значит, что сравнить с табаком можно 10 или 100 видов сигарет. Один и тот же вид может попасть в разные группы при маленькой и большой выборке.

По одному критерию ABC даст однобокий результат и принять решение будет сложно. Можно делать анализ на основе нескольких условий. Но если два условия в рамках одного товара будут сильно различаться, товар попадет в среднюю категорию. И снова непонятно, что с ним делать.

Промежуточные выводы
1. Для одной выборки лучше делать несколько анализов с разными критериями.
2. Анализ чувствителен к количеству рассматриваемых элементов.
3. Не существует единственного правильного решения, которое подойдет всем. Все зависит от контекста задачи.
4. Анализ дает снимок на момент времени, но не в динамике.

Установить цель анализа и выбрать несколько показателей, например выручку, маржу и дебиторку. Анализ одного показателя даст бессмысленный результат.

Олег поставляет огурцы, Ашан набирает огурцов каждый месяц на 5 миллионов. При этом постоянно требует скидки за объемы и большие отсрочки по платежам. Маржинальность провисает. Оборот у Олега всего 25 миллионов в месяц. В такой ситуации Ашан не будет самым выгодным клиентом.

Если нужно знать результаты ABC по выручке, перед тем как принимать решение, проверяйте маржу и дебиторку.

Бизнес Олега вырос, теперь он торгует огурцами, помидорами и бананами. Клиенты закупают примерно одинаковое количество овощей и фруктов, но Олег хочет понять: кто «король огурцов», а кто приносит выручки больше всего.

В случае с «королем огурцов», нужно взять выручку только по огурцами, покупателей огурцов, маржу клиентов от огурцов. Чтобы узнать, кто делает большую часть выручки по всем продуктам, нужно сложить выручку от огурцов, помидоров и бананов, всех клиентов и маржинальность каждого клиента.Стандартная распроцентовка ABC анализа выглядит так:

80% — категория А;
15% — категория B;
5% — категория С.

Первые шесть клиентов перетягивают одеяло на себя. Можно не делать ABC анализ, понятно, что частники не играют роли с такими маленькими объемами. Цель — узнать, кто делает больше всего выручки, поэтому нужно брать только показатели по выручке.

Категория C
От этой категории не стоит отказываться, если у вас несколько крупных клиентов и много маленьких, как в первом примере. Если отказаться от маленьких, останутся только сети с отсрочками и скидками. Частным можно диктовать условия, чаще всего они платят сразу — это хорошо для денежного потока компании.

Категория А+

В примерах мы брали стандартную распроцентовку. Выручка между клиентами распределяется равномерно, поэтому в категории A оказалась большая половина клиентов. Картина выглядит оптимистично, но задача ABC — понять без каких клиентов будет совсем плохо. Для этого нужно выделить категорию A+ или поменять распроцентовку.

В нашем случае категория A+ займет 60%. Туда попадут клиенты, у которых доля выручки больше 5%.

Как работает отчет
В ABC-анализе учитываются операции только с видом деятельности Операционная, а также операции с заполненным полем «Контрагент». Отчет не учитывает Переводы, Плановые операции, а также Ввод и Вывод денег. При построении отчета учитываются фактические даты операций.

Выберите начальную и конечную даты, нажмите Применить:

Клиенты разбиты на 3 группы по объему выручки. Объем выручки указан в процентах, если нужно, поменяйте соотношение. В группе А — клиенты, которые принесли больше всего денег, в группе C — меньше всего.

ABC-анализ — это инструмент, его надо применять с четко поставленной целью. Если поставить задачу, какой товар следует закупать и какой товар продается лучше всего, то ответом на вопрос будут товары категории А. Если задать вопрос, какой товар закупать меньше или отказаться совсем, то ответ – товары из группы С.

Результаты анализа можно сопоставить с остатками на складе. Если на складе лежит много товара категории С, то как можно скорее избавляйтесь от него и "освобождайте место" для товаров категории "А".

Если дополнить АВС-анализ с помощью XYZ-анализа, можно получить более точные результаты о популярности и прибыльности товаров.