У нашей клиентки Ирины студия лазерной эпиляции в центре Москвы. Ирина с командой рассчитывали, что вложения в бизнес окупятся за первый год работы, но студия три года работала то в ноль, то в убыток. Все от этого устали и решили узнать, можно ли такое продать и за сколько.

В месяц мы строим одну-две финансовые модели для бизнеса на продажу, поэтому сели вместе с Ириной и прикинули что к чему.

Дано

Небольшая уютная студия. Новые клиенты приходили через сарафанное радио, поэтому в рекламу Ирина не вкладывалась, да и денег на нее особо не было.

Сначала клиенты шли потоком и проблем не было. Постепенно поток уменьшался, иногда удавалось выйти в ноль, но потом студия начала стабильно работать в убыток. Как выходить из ситуации и где брать новых клиентов — непонятно, поэтому задумались о продаже.

Выбираем метод оценки

Самую негативную, но точную и обоснованную оценку делают методом дисконтированных денежных потоков. Метод учитывает разницу в стоимости денег сегодня и через год: сто рублей сегодня ценнее, чем сто рублей через год.

Ирине такой метод не подойдет — нужны хоть какие-то положительные денежные потоки, в нашем случае их нет.

Поэтому мы использовали затратный метод оценки, он самый понятный для продавца и покупателя и основан на цифрах. Суть в том, чтобы посчитать, сколько такой бизнес будет стоить, если его создавать с нуля. Может быть выгоднее купить уже существующий и вложиться в маркетинг.

Оцениваем

Чтобы оценить бизнес затратным методом, нужно посчитать сколько стоят все основные средства и уникальное торговое предложение, если оно есть.

Основные средства в студии — лазеры, столы, кушетки, стоили 3 000 000 ₽, если округлить. Плюс еще 500 000 ₽ на полки и другие мелочи.
Ирина платила за аренду 300 000 ₽ в месяц. Это дороже, чем она планировала, но не очень дорого для центра Москвы. Договор подписан на 5 лет вперед, в условиях прописано, что цена расти не будет. Такой договор будет уникальным торговым предложением и добавляет бизнесу ценности.

Основные средства стоят около 3 500 000 ₽, годовой оборот студии — 12 000 000 ₽, прибыли нет. Получается, в таком состоянии бизнес можно пытаться продать не больше, чем за 3 500 000-4 000 000 ₽.

Ирина не захотела продавать так дешево.

Как продать дороже

Прибыли нет, потому что в студии остались только постоянные клиенты, их мало, на привлечение новых нужны деньги, но денег нет. А денег нет, потому что нет новых клиентов — замкнутый круг. Расходы сократить не получится, нужно давать рекламу.

Когда студия открылась, конверсия из звонков в клиентов была 10%.
Рекламное агентство обещает за 200 000 ₽ привести 2 000 целевых лидов. Цена привлечения 100 ₽ за лид хорошая, при конверсии 10% студия получит 200 новых клиентов. Если хорошо обработать лиды, появляется прибыль.

Если увеличить выручку — прибыль увеличится, а постоянные расходы — нет, потому что они не меняются в зависимости от выручки.

Появляется положительная прибыль, а значит и положительный денежный поток. Вся прибыль — живые деньги, потому что в таком бизнесе деньги не закопаны в кредиторку или дебиторку, нет складских запасов или отсрочек платежей.

Работа агентства окупится сразу, основные средства — за год.

В итоге

Единственная адекватная цена, которую можно запросить за этот бизнес прямо сейчас — стоимость основных средств и УТП, то есть 3 500 000−4 000 000 ₽.

Если пойти по сложному пути и привлекать новых клиентов, через год цена бизнеса вырастет в 2 раза. Для этого нужно вкладывать в рекламу раз в квартал 200 000 ₽ с ожидаемым ростом новых клиентов. Отток клиентов будет в любом случае. Стабильные 700 клиентов приблизят центр к потолку по мощности, но принесут 1 250 000 ₽ прибыли ежемесячно.

Цена — всего лишь старт для торгов. Можно продать бизнес дешевле или дороже, но обосновать в цифрах получится только то, что отражено в модели.