Малый бизнес в России сталкивается с кучей проблем и конкурирует с крупными компаниями. Анна Глаголева рассказывает у себя в фейсбуке поучительную историю как аптека-монополист разорила небольшой бизнес. В посте подробности, мы приведем основные моменты.

Как все начиналось

Анна с мужем открыли аптеку в Подмосковье. Дела шли хорошо, спрос был большой, появились постоянные клиенты. Через полгода они вышли в плюс и получали с бизнеса 200 000 в месяц.

Лекарства закупали по выгодным ценам с отсрочкой платежа, поставщику платили всегда вовремя. Все было в порядке.

Однажды менеджер поставщика предложила новую фишку — сервис онлайн-заказа лекарств. Клиенты заказывают на сайте поставщика, сервис привозит заказ в аптеку, клиенты приходят его выкупать. Вроде все красиво и выгодно, не нужно вкладываться, трафик вырастет. Покупатели, кроме выкупа заказа, могут что-то докупить, значит продажи тоже вырастут. А еще поставщик будет платить аптеке фиксированный процент от всех интернет-продаж.

Что-то пошло не так

Трафик сильно вырос, но только вот маржу он убил, а вместе с ней всю прибыль. Почему?

  1. Интернет-магазин устанавливал свои цены на лекарства и демпинговал. Покупатели приходили забирать заказ за 1 000, хотя тот же набор лекарств в аптеке Анны стоил 1 500. Это выяснилось только когда Анна увидела накладную. В итоге закупленные Анной лекарства лежали на полках мертвым грузом, то есть деньги закопаны в складских запасах.
  2. Аптека удачно располагалась в крупном ЖК с постоянным трафиком местных жителей. Когда жители узнали о новой услуге, они стали покупать только онлайн, потому что это удобнее и дешевле. Уменьшился трафик — упали продажи.
  3. У сотрудников аптеки появилась лишняя нагрузка и головная боль — если за заказом не приходили, или приходили без рецепта, приходилось делать возврат или переоценку и повторно приходовать товар.
  4. Фиксированные 6% от интернет-заказов не покрывали расходы. Появился процент за эквайринг и время, которое фармацевты тратили на приемку и выдачу интернет-заказов.
  5. Когда Анна отказалась от интернет-заказов, поставщик сразу же перешел на работу по предоплате.

Похожая история происходит в электронной коммерции и на других рынках. Например, таким образом Убер и Яндекс огромным трафиком и низкими ценами убили таксопарки. Амазон убил почти весь мелкий и средний е-коммерс, потому что на Амазоне есть все, доставка в любую точку мира и трафик тоже большой.

Что делать

Большие компании используют малый бизнес для раскачки, а потом делают убыточным пунктом обработки заказов. Есть два способа не попасть в эту ловушку:

  • Не связываться с крупными компаниями, у которых хорошие ресурсы.
  • Найти уникальное преимущество. В случае аптеки, например, это квалифицированный дружелюбный персонал, который может дать грамотную консультацию, помнит все болячки клиента, его жены, детей и внуков. Широкий ассортимент и низкие цены это здорово, но людям иногда хочется просто поговорить. Наверное, единственный вариант для аптеки около дома — быть таким местом, пусть там будет и дороже.

Создавать ценность для клиента

Всегда есть люди, которые готовы переплачивать за сервис. Нет смысла конкурировать по ценам с крупным игроком, да и тяжело работать с клиентами, которые делают покупки, руководствуясь только низкой ценой.

Есть разные типы поведения потребителей, кто-то выбирает по формальным признакам, например по стоимости и скорости доставки. Кому-то важна близость и сопричастность.

Крупные компании пока технически не дошли до того, чтобы формировать близость и сопричастность. Они могут дать ассортимент и низкие цены, но не вовлеченность, внимание и заботу.

Давать близость = отстраиваться и не бояться конкурентов с низкими ценами и широким ассортиментом.