Ты никогда не откроешь свой бизнес, потому что слишком много думаешь.
Аристотель, 320 г. до н.э

Представьте, что мы живем в идеальном мире, где не существует «Дома 2» и Ольги Бузовой. В этом мире любая идея и бизнес начинаются с планирования, малый бизнес развивается, ВВП растёт...

Возвращаемся в реальность, где планирование выглядит так:

Два очевидных мнения:

  • планировать не надо, потому что начнешь слишком много думать и не реализуешь идею;
  • планировать надо, иначе моментально прогоришь.В этом письме старший финансовый консультант Финолога Полина расскажет как планировать и не сойти с ума.

Отсутствие планирования

Для начала предлагаем оценить все преимущества и недостатки.

Плюсы

  • Берешь и делаешь, не подозревая в какую ж… передрягу ввязываешься.

Минусы

  • Непонятно, сколько продавать и тратить, потому что нет цифр и конкретики. Не получится установить внятный KPI продажникам.
  • Каждый день как игра в русскую рулетку: хватит денег или не хватит.
  • После запуска проекта не с чем сравнить результаты. Заработали миллион — непонятно, можно ли было заработать больше.

Планировать нужно, потому что логику продукта любой сложности можно в цифрах перенести в эксель. Все значения связаны: появляется новая возможность, план или число, добавляете в таблицу и смотрите, как меняется от этого прибыль.Без расчетов принимать решения сложнее, потому что перед глазами нет результата.

Определите период

Период зависит от отрасли. Можно планировать по кварталам, месяцам или неделям.

Например, цветочный магазин не планирует по месяцам, потому что у него несколько поставок в неделю и закупленные цветы распродаются за 3,5 дня.
Магазин игрушек или туристическое агентство планируют по месяцам, потому что цикл продажи дольше, чем в цветах.
В B2B продажах, где цикл сделки полгода, нет смысла планировать по месяцам и кварталам, нужно планировать по годам.
Для начала предлагаем оценить все преимущества и недостатки.

Основные моменты, которые нужно считать и понимать:

  • воронка продаж;
  • налоги;
  • постоянные и переменные расходы;
  • отсрочки.

Воронка

Простая воронка выглядит так:

  • посетители сайта;
  • конверсия в лиды;
  • лиды;
  • конверсия в покупателей;
  • покупатели;
  • средний чек.

По форме, воронка — это экселевская таблица, в которой вы планируете и учитываете выручку. По содержанию — инструмент для принятия решений, благодаря которому вы видите картину бизнеса.

Пример: вы считаете воронку и понимаете, что выручка очень маленькая. Очевидное решение проблемы — нужно больше покупателей, которые принесут больше денег. Если вы пока не знаете, как увеличить количество покупателей, повышайте средний чек. Чтобы увеличить средний чек, делайте апсейл.

Когда вы покупаете новую обувь, продавец обязательно предложит средства для чистки, щетки, шнурки и так далее. Деньги за все эти допы будут апсейлом.

Постоянные и переменные расходы

Важно делить расходы на переменные и постоянные: переменные расходы в планировании привязаны к выручке в процентном соотношении, а постоянные живут сами по себе.

Переменные расходы — себестоимость штуки, которую вы продаете. Чем больше продали штук, тем больше расход. Бонусы продажников работают аналогично: их премия — это процент от выручки. Чем больше продали, тем больше им заплатили.

Постоянные расходы напрямую не связаны с выручкой. Например, аренда офиса — продали в этом месяце товаров или услуг на миллиард или на ноль, никого это не волнует, платить аренду и коммуналку все равно нужно.

Оклад (не путаем с бонусами и премией) тоже сюда. Если сотрудники работают официально, не забудьте про налоги — неприятная цифра в 43% сверху, которую мы платим из своего предпринимательского кармана в «казну». Можно отдельно учесть их в модели или вписывать цифру оклада вместе с ними.

Налоги

Важно делить расходы на переменные и постоянные: переменные расходы в планировании привязаны к выручке в процентном соотношении, а постоянные живут сами по себе.

Налог на прибыль
Налог на прибыль зависит от вашей системы налогообложения: 6% от выручки, 15% от (доход - расход), 20% по ОСНО и тп. Налог в плане учитывайте каждый месяц, даже если платите раз в квартал.

Прибыль
После всех манипуляций мы видим, наконец, прибыль. Или не видим. Если цифра нас не устраивает, начинаем перетряхивать модель в поисках показателей, которые можно улучшить и не пойти при этом по миру. Прибыль — хорошо, а сколько вкладывать-то?

Прибыль — хорошо, а сколько вкладывать-то?

Отсрочки

Прибыль и деньги — это одно и то же, если бизнес работает по схеме «купили сегодня → продали сегодня → маржа в карман». В остальных бизнесах есть нюанс — оборотный капитал. Чтобы понять, что это, разберемся в дебиторской и кредиторской задолженности.

Дебиторская задолженность
Допустим, вы продаете товар с отсрочкой. Сегодня вы отгружаете товар, а деньги от клиента получите только через месяц. Это называется дебиторская задолженность с отсрочкой в один месяц.

Товар вы уже отдали, а деньги за него не получили — это уменьшит ваш денежный поток.

Кредиторская задолженность
Когда вы договорились с поставщиком об отсрочке. Товар он привозит сегодня, а деньги вы заплатите через месяц. Она увеличивает ваш денежный поток, потому что деньги остались у вас.

Запасы
Товар обычно покупают большой партией сразу на несколько периодов. Нераспроданная часть в виде запасов уменьшает ваш денежный поток.

В итоге: оборотный капитал = дебиторская задолженность + запасы - кредиторская задолженность.

Если вы набрали кучу товара и задолженностей в прошлом году, это не влияет на деньги сегодня. А при расчете денег через прибыль нас интересует ситуация именно на сегодняшний день.

Поэтому мы берем изменение оборотного капитала за этот период.

Получается:

  • нам известна прибыль;
  • разобрались со всеми отсрочками;
  • считаем деньги;
  • мы красавчики.
Денежный поток = чистая прибыль + амортизация - изменение оборотного капитала

Как это использовать на практике

У вас может получится классная ситуация, когда прибыль огромная, а денег нет или они в минусе. Например, отгрузили много всего, а деньги еще никто не отдал.

В таком случае сдвиньте отсрочку в модели и посмотрите как изменится денежный поток. Или установите покупателям лимит, особенно это актуально для B2B, где все берут и берут, а деньги не платят.

Может быть и другая ситуация, когда у вас убыток, но денежный поток положительный. Значит, вы много кому должны. Печально, но факт, о котором многие забывают — рано или поздно их придется выплатить.

После того, как со всем разобрались, остается самое простое — найти деньги. Можно взять свои, если есть, или кредит, или найти инвестора.

Берегите финансы!
Ваш Финолог.